KMU, also Kleine und Mittelgroße Unternehmen, sind häufig Familienbetriebe oder Spezialisten mit großem Erfahrungswissen in ihrer Nische. Manchmal fehlt diesen guter Rat im Marketing. Und der muss nicht teuer sein. Dieser ist er sogar gratis: Marketing KMU.
Marketing KMU ist ein einfaches System aus Inbound Marketing und Outbound Marketing,
- das keine externen Kosten verursacht,
- wechselseitig aufeinander einzahlt und
- letztlich – wie die Praxis zeigt – funktioniert.
Was bedeutet das konkret? Und wie lässt sich so ein solides Marketing-System aufbauen?
Marketing KMU – kostenlos, aber nicht umsonst
Die Marketing-Budgets sind häufig schmal, nicht nur in KMU. Deshalb sind viele Marketingverantwortliche in mittelgroßen Unternehmen von vorne herein unter Zugzwang. Um überhaupt ernsthaft über Investitionen in nennenswerter Höhe sprechen zu können, braucht es umso bessere Argumente. Diese liefert eine erfolgreiche Track Record. Wer Marketing-Erfolge einfährt, ohne externe Kosten zu verursachen, ist da in der Verhandlung klar im Vorteil. Klingt nach einer fast unlösbaren Aufgabe. Fast.
„Die Hälfte des Marketings ist rausgeschmissenes Geld…
…ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Das soll Henry Ford mal gesagt haben. Um einen erfolgreichen (Neu)Start im Marketing hinzulegen, ist es aber wichtig, gerade zu Beginn möglichst keine Kohle zu verbrennen. Wer kein Geld ausgibt, kann auch keines rauschmeißen. Keine Sorge, der Aktionsradius kann später noch erweitert werden, sobald die ersten Erfolge eingefahren sind.
Und zu den zwei Hälften im Marketing: Für KMU kann es grundsätzlich schon zwei Hälften geben. Soll es sogar. Die müssen aber nichts kosten und schaffen demgegenüber zusammen sogar ein größeres Ganzes. Nix davon ist rausgeschmissen, viel mehr sind sie „interlinked“. Zu Hälfte Nummer 1:
Marketing KMU: Outbound
Outbound Marketing bedeutet, als Unternehmen direkt an potenzielle Kunden heranzutreten. Um konkret zu werden: Das präferierte Mittel zum Zweck ist in vielen Fällen die E-Mail. …ist E-Mail-Marketing nicht ein alter Hut? Ja. Aber einer, der
- nach einfachen handwerklichen Regeln erwiesener Maßen funktioniert und
- quasi nichts kostet.
Direct Mailings gelten vielleicht nicht als sexy. Sie sind es wohl auch nicht. Hier geht es aber auch nicht um Sex. Wir suchen also nicht nach sexy Marketing-Tools, sondern nach welchen, die funktionieren und dabei keine externen Kosten verursachen.
E-Mails haben da einfach erhebliche Vorteile. E-Mail ist ein unvergleichbar universell genutzter, etablierter und kaum kurzfristigen Trends unterworfener Kommunikationskanal. Mit diesem erreicht man den Empfänger potenziell direkt. In seinem persönlichen Postfach. Das ist marketing-technisch zweifellos eine gute Sache!
Natürlich entbindet einen das keineswegs davon, auf die Anforderungen gesetzeskonformer Direct Mailings zu achten oder keinen spammy Schrott im Dauerfeuer rauszublasen! Das ist auch gut so. Aber ich gehe mal davon aus, das KMU hat seiner Zielgruppe (wirklich) Interessantes zu sagen und/oder bieten. As usual: It’s the Relevanz, Stupid.
Zusätzlicher, fast unfairer Wettbewerbsvorteil von Direct Mailings via E-Mail: Sie sind schlicht und einfach gratis. Der Versand einer E-Mail ist prinzipiell kostenlos. Ich weiß, das ist jedem klar, aber: Welches Marketing-Tool kann das von sich behaupten? (OK, eines hätte ich noch, kommt später im Text und ist nicht Outbound)
Es empfiehlt sich zwar, dafür ein paar Euro in einen professionellen Mailing-Dienstleister mit zertifiziertem Mailserver und heute gängigen Features (dynamischer Content, Kampagnenplaner/Automation, Individualisierung, Double Opt-In-Nachweis, Schnittstellen etc.) zu investieren. Aber selbst da gibt es ganz passable kostenlose Anbieter für KMU.
Marketing KMU: Inbound
Im Gegensatz zu Outbound Marketing bedeutet Inbound Marketing, dass der potenzielle Kunde an das Unternehmen herantritt. Bewusst oder unbewusst. Dies gelingt vorwiegend vermittels Relevanz und in den meisten Fällen digital. Wenn ein potenzieller Kunde also ein Bedürfnis in den Google-Suchschlitz eingibt, sollte mein Unternehmen in den ersten Ergebnissen auftauchen.
Die zweite Hälfte einer erfolgreichen Herangehensweise an das Thema Marketing für KMU ist also Content Marketing verbunden mit SEO. Zu beidem habe ich mich bereits geäußert (hier: Warum ein Corporate Blog? und hier: SEO-Tipps für KMU). Das ist eigentlich mein Steckenpferd, deshalb reichen dazu an dieser Stelle auch die Verweise. Gut verlinkt ist besser als schlecht kopiert. Alte SEO-Weisheit, behaupte ich jetzt einfach mal.
Guten, relevanten Content zu produzieren ist ebenfalls ohne externe Kosten zu bewerkstelligen. Wer einfache handwerkliche Regeln bei Recherche, Content-Erstellung une Einpflege beachtet, kommt hier gut voran.
Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile
Ach ja, kommt euch auch das Kotzen bei Platitüden? Naja, egal. Was ich damit sagen will: Die beiden konkret vorgestellten Varianten des Outbound und Inbound Marketing ziehen sich gegenseitig nach oben!
Relevante, in den Google-SERPs platzierte Ergebniss führen Leute auf die Website. Dort sollte man ihnen above-the-fold (also im sofort sichtbaren Bereich) eine elegante Möglichkeit für einen Newsletter-Sign-Up bieten. Das sorgt dafür, dass durch Content Marketing der E-Mail-Verteiler wächst.
Gleichzeitig kann man Direct Mailings aber auch mit diesen qualitativen Inhalten füllen. Ich hole die Leute in ihrem Postfach ab, pushe meinen (relevanten! – man kann’s nicht oft genug betonen) Content. Vorallem aber vergessen die Leute nicht auf mein Unternehmen und dessen Angebote. Das Unternehmen schafft regelmäßige Touchpoints. So geht Beziehungsarbeit.
Ein sich gegenseitig unterfütterndes, wachsendes Ökosystem aus Touchpoints entsteht. Und dieses besteht im wesentlichen aus Direct Mailings und Content auf einer Website – und ist doch potenziell so viel mehr. So einfach kann’s gehen.
Marketing KMU: Der Erfolg ist messbar!
Fast das Schönste an dieser in ihrer Einfachheit bestechenden Herangehensweise: Der Erfolg ist belegbar! Direct Mailings lassen sich prima und sehr detailliert auswerten. Websites durch Google Analytics sowieso. Und erstens kann laut Peter Drucker nur verbessert werden, was auch gemessen werden kann. Sowie zweitens: Bessere Zahlen (größerer Verteiler, mehr Leads, mehr Sitzungen, mehr Conversions… und am Ende mehr generierter Wert) sind wohl das beste Argument für ein selbstbewusstes Marketing in KMU.
Der Vollständigkeit halber: Nein. „keine externen Kosten“ bedeutet natürlich nicht gratis. Interne Aufwände braucht’s schon und die können – in einer ehrlichen Rechnung – auch höher ausfallen, als externe Aufwände. Aber die Erfahrung zeigt, dass „nicht mit externen Kosten verbunden“ oftmals das letztlich entscheidende Argument ist. Im Sinne von: Don’t touch my Cashflow! 😉
